B2B im Wandel – und was das für Hersteller bedeutet

Früher reichte es, gute Produkte zu haben – sie verkauften sich im Handel fast von selbst. Heute sieht die Realität anders aus: Händler halten unverbindliche Preisempfehlungen immer seltener ein, drücken die Margen nach unten und verlangen von Herstellern zusätzliche Verkaufsargumente, da die Eltern immer kritischer und anspruchsvoller werden. Für viele Hersteller bedeutet das: Mehr Aufwand, weniger Ertrag und sie geben damit das Wertvollste aus der Hand: Den direkten Zugang zu den Endkunden.

Der eigene Shop: Unterschätzt, aber unverzichtbar

Ein Onlineshop bietet Herstellern drei entscheidende Vorteile:

• Volle Kontrolle über Preise, Sortiment und Markenauftritt
• Direkter Kundenzugang, um Eltern besser zu verstehen und langfristig zu binden
• Beste Margen, weil Zwischenhändler und Plattformgebühren entfallen

Doch es stellt sich immer wieder dieselbe Frage: Wie gelingt es, eine kaufkräftige Zielgruppe in den eigenen Shop zu holen, dort zum Kauf zu bewegen und langfristig als loyale Bestandskunden zu halten, ohne in teure und ineffiziente Maßnahmen zu investieren?

Kapitaleffizienz als Schlüssel

Die Hürde liegt nicht nur im „Mehr Umsatz machen“, sondern im „Mehr Profit behalten“. Erfolgreiche Hersteller investieren heute gezielt in Maßnahmen, die den Shop nicht nur bekannter machen, sondern auch jede Bestellung profitabler gestalten. Dazu gehören:

• Präzise Angebots- und Positionierungsarbeit, um der Vergleichbarkeit zu entkommen
• Zielgruppenfokussiertes Marketing, das Eltern wirklich überzeugt
• Conversion-Optimierung, um aus Besuchern Kunden zu machen
• Kundenerhaltungsstrategien, die den Customer Lifetime Value steigern

Praxisbeispiel:

Sämann Kindermöbel ist eine Traditionsmarke mit hochwertigen Produkten und stand dennoch vor einem Problem: wachsende Abhängigkeit von Amazon, Preisdruck durch Dauer-Rabatte und ein Onlineshop, der weit hinter seinem Potenzial zurückblieb.

Der entscheidende Wendepunkt war die strategische Neuausrichtung und Positionierungsarbeit. Statt „alles für alle“ wurde ein klares, elternfreundliches Angebot erarbeitet – mit Fokus auf die Subnische Laufgitter. Diese Schärfung machte Sämann in kurzer Zeit zum relevantesten Anbieter in seinem Segment.

Mit der Positionierung als Fundament konnten weitere Hebel wie Conversion- Optimierung, Produkt-Bundles und ein ganzheitliches Marketing-Setup ihre volle Wirkung entfalten. Das Ergebnis:

• +40 % Umsatz im eigenen Shop
• -46 % Abhängigkeit von Amazon
• +30 % Warenkorbwert durch smarte Bundles

Das Beispiel zeigt: Marketing beginnt nicht mit dem Schalten von Anzeigen. Ohne das richtige Fundament aus Positionierung und Angebot bleibt jeder Klick teuer und wirkungslos. Erst wenn die Basis stimmt, können Google Ads, Meta Ads & Co. ihre volle Kraft entfalten, was am Ende den Unterschied zwischen Geld verbrennen und profitabel wachsen macht.

Fazit:

Der eigene Shop ersetzt B2B und Plattformen nicht, aber er ist die einzige Vertriebssäule, die Hersteller wirklich selbst kontrollieren – und damit ihre stärkste Absicherung in unsicheren Märkten. Hersteller, die diese Chance jetzt nutzen, schaffen sich einen entscheidenden Vorsprung in einem Markt, der immer weniger Fehler verzeiht.

Der nächste Schritt: Viele Hersteller unterschätzen, wie schnell ein gut geführter Onlineshop zur profitabelsten Vertriebssäule werden kann - selbst, wenn er aktuell nur einen Bruchteil des Umsatzes ausmacht. Sollte das Thema in näherer Zukunft relevant sein, wenden Sie sich gerne direkt an:

Matthias Popig Projektleiter

E-Mail: matthias@howto-marketing.de

Mobil: +49 151 41395963

Ein kurzes Telefonat von 10–15 Minuten reicht aus, um gemeinsam zu prüfen, ob und wie wir unterstützen können.

Link zum Termin: https://calendly.com/howto-marketing/telefonat