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26.08.15 – Interview mit Frau Dr. Ulrike Rausch-Rieß

Verkauf: Den Kunden erreichen

Eine sympathische und gut unterrichtete Verkäuferin, einige Produktinformationsblätter – mehr brauchte es für erfolgreiches Verkaufen und zufriedene Kunden früher nicht.

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Dr. Ulrike Rausch-Rieß

 
ab Geschäft Wirth, Mainz Außenansicht

Das Traditionsgeschäft Wirth in Mainz ist gut aufgestellt.

 
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Heute gibt es zahllose Online-Shops, Facebook-Seiten mit Tausenden Fans und YouTube-Produktvideos. Das (über-)fordert nicht zuletzt auch viele mittelständische Hersteller. Wie findet man in diesem Dschungel der Möglichkeiten am besten seine Zielgruppe? baby&junior-Chefredakteurin Lioba Hebauer hat dazu PR-Beraterin Dr. Ulrike Rausch-Rieß befragt, eine Expertin für die Branche „Kind und Familie“.

baby&junior: Frau Dr. Rausch-Rieß, wie sehen Sie denn die Zielgruppe ‚Eltern‘ 2015?

Dr. Rausch-Rieß: „Eltern von heute treffen ganz bewusst ihre Entscheidung für ein Kind und sind auch bereit, für Ihren Nachwuchs mehr auszugeben als früher. Sie sind bestens informiert und Werbung gegenüber eher skeptisch eingestellt. Sie sind kaufstark, wollen nur das Beste für ihr Kind und vertrauen auf starke Marken. Kaum eine andere Zielgruppe ist offener für zusätzliches Wissen und gute Informationen und bewegt sich dabei so sicher durch alle bekannten Medienkanäle.“

baby&junior: Wenn Sie die Fachhändler unserer Branche betrachten, wie viele entsprechen ‚werbetechnisch‘ den heutigen Anforderungen bzw. Mediennutzungsgewohnheiten der Endverbraucher?

Dr. Rausch-Rieß: „Sicherlich gibt es einige große Konzerne, die sich eine professionelle Beratung und Betreuung leisten und die Endverbraucher auf allen wichtigen Kanälen abholen. Die meisten mittelständischen Unternehmen jedoch setzen häufig immer noch auf eine einmalig eingerichtete Website und ein paar Anzeigen in regionalen Tagesmedien oder Anzeigenblättern. Sie haben zwar eine Facebook-Seite, die aber eher halbherzig und mit wenig Konzept betreut wird. Kommunikation muss strategisch angegangen werden. Wie sieht meine Zielgruppe aus? Was beschäftigt sie? Wo bewegt sie sich? Mit welchen Maßnahmen kann ich sie ansprechen? Wenn solche grundlegenden Fragen beantwortet sind, müssen Konzepte erstellt und diese danach umgesetzt werden. Das kostet Zeit und Mühe – aber es lohnt sich!“

baby&junior: Ist ein Online-Auftritt heute notwendig? Welche Fehler sollte man dabei umgehen?

Dr. Rausch-Rieß: „Ein Online-Auftritt ist auf jeden Fall notwendig! Junge Menschen und dazu gehören eben auch Eltern suchen ihre Informationen im Netz. Doch muss man auf jeden Fall ein paar wichtige Dinge beachten: Dazu gehört, dass die eigene Seite auch gefunden wird. Das erreicht man mit einer guten Suchmaschinen-Optimierung, auch SEO (search engine optimization) genannt, z. B. mit der Nutzung richtiger Schlagworte, dem Einsatz von Backlinks oder auch einer kontinuierlichen Aktualisierung der Seite. Eine Website, die immer gleich bleibt ist nicht nur wenig spannend für die Kunden, sondern auch für Google. Zudem müssen Internetseiten heutzutage alle Smartphone-tauglich sein, da das mobile Surfen fast 50 % der Gesamtnutzung ausmacht – das muss bei der Programmierung der Seite gleich mit bedacht werden.“

baby&junior: Welche Rolle spielt Social Media als PR-Instrument? Was sind die wichtigsten Plattformen?

Dr. Rausch-Rieß: „Social Media ist mehr als eine Facebook-Seite! Wer über besonders gutes und reichhaltiges Bildmaterial verfügt, der kann mit Instagram viele Menschen erreichen. Twitter zwitschert kurz und knackig die wichtigsten Botschaften. Und dann gibt es noch Bewegtbild, das immer mehr im Kommen ist, sich in einem YouTube-Kanal hervorragend platzieren lässt und auch auf der hauseigenen Website Eindruck macht. Dennoch ist Facebook natürlich weltweit das größte soziale Netzwerk. Doch sollten Unternehmen nicht einfach spontan posten, was ihnen gerade gefällt. Am Anfang muss ein ausführliches Redaktionskonzept erstellt werden. Social Media hat den entscheidenden Vorteil, dass Unternehmen ihre Themen selbst setzen und steuern können und es ermöglicht einen direkten Kontakt zum Endverbraucher. Man schafft sich seine eigene Community, der man spezielle Angebote, Gewinnspiele, Aktionen und vieles mehr kommunizieren kann – insgesamt eine hervorragende Kundenbindungsmaßnahme.“

baby&junior: Inwieweit müssen sich Händler und Hersteller ähnlichen Anforderungen bei ihrer Werbung stellen?

Dr. Rausch-Rieß: „Die Antwort ist einfach: weil sie es alle mit der gleichen Zielgruppe, nämlich Eltern, zu tun haben. Ein Hersteller darf es nicht allein dem Händler überlassen, seine Produkte bekannt zu machen. Hier geht es darum, den Endverbraucher zu informieren und in den Fachhandel zu locken. Wenn es um die Gesundheit und das Wohlbefinden unserer Kinder geht, vertrauen wir alle auf starke Marken. Händler und Hersteller müssen ihre Kunden da abholen, wo sie sich aufhalten: im Netz, in guten Blogs, in Social Media Kanälen, aber auch in auflagenstarken Eltern-Kind-Magazinen. Ich persönlich halte intelligente Presse- und Öffentlichkeitsarbeit für den besten Weg, um in die Köpfe der Kunden zu kommen. Public Relations (PR) ist faktenorientiert, informativ und nicht werblich, schließlich sitzt immer noch eine Redaktion zwischen Leser und Pressestelle. PR schafft Image und deshalb auch ein hohes Maß an Vertrauen.“

baby&junior: Welche Vorteile bieten PR-Agenturen gegenüber Do-it-yourself? Von welchem ‚Leistungspaket‘ könnte ein mittelständisches Unternehmen profitieren?
Dr. Rausch-Rieß: „Eine gute PR-Agentur bietet vor allem zwei Dinge: einen externen Blick auf das Unternehmen, um zu wissen, welche Themen für die Medien relevant sind und veröffentlicht werden. Und: Eine auf diesen Bereich spezialisierte Agentur verfügt über jahrelang gewachsene Journalistenkontakte. Ist man persönlich bekannt, öffnet das viele Türen. Ein mittelständisches Unternehmen hat erfahrungsgemäß nicht die personellen Ressourcen, um all das genauso erfolgreich selbst leisten zu können. Jeder Hersteller und Händler ist aber ein Experte auf seinem Gebiet. Eine gute Agentur findet diese Stories und lanciert Expertentipps, Hintergrundthemen und Ratgebergeschichten. Die Themenvielfalt ist riesig und Know-how gefragt. Wer clever plant, der kann mit geringen, wohl überlegt eingesetzten Mitteln viel erreichen. Es gibt gute Rezepte für erfolgreiche Pressearbeit. Aber kein Standardrezept. Eine Agentur findet für Sie den ganz persönlichen Mix an Maßnahmen!“

www.riegg-pr.com

DR. ULRIKE RAUSCH-RIESS
… ist PR-Beraterin bei der Riegg & Partner GmbH, die gegenwärtig elf Kunden aus dem Bereich Familie und Kind betreut, darunter auch große Unternehmen wie Hama (mit Step by Step Schulranzen sowie Coocazoo Schulrucksäcke), Revell, aber auch Taube Kindermöbel, babyFehn, Babyviduals und Feiler (mit der Kindermarke Pauli). Zu den Kunden bislang zählen Alvi, Recaro, Storchenmühle, sigikid und Gesslein.